Что говорят на самом деле? Как вычислить лжеца при общении

Навыки профессиональных спецагентов дают серьезное преимущество не только в опасных для жизни ситуациях, но в ходе сложных переговоров, спонтанных конфликтов и других испытаний для нервной системы. Эви Пумпурас учит побеждать свои страхи, ментально и физически держать удар, читать вербальные и невербальные сигналы в поведении людей, а также распознавать манипуляции и противостоять им. Публикуем главу из её книги «Стань неуязвимым», которая вышла на русском языке в издательстве «Бомбора».

«Большинство людей слишком ленивы, чтобы докапываться до истины — они довольствуются первой же услышанной версией».
Фукидид

Недавно я приняла участие в обучающем семинаре по проведению собеседований и допросов, который прошел в Управлении полиции Лос-Анджелеса. Я работала над журналистским расследованием в рамках моего дипломного проекта в Колумбийском университете, и семинар этот посетила не как федеральный агент, а как журналист. В ходе одного из практических блоков инструкторы подготовили следующее задание: пригласили двух следователей Управления полиции Лос-Анджелеса, которые должны были рассказать две похожие истории.

Следователи эти имели огромный опыт в области обмана — ведь вся их жизнь зависела от того, поймет преступник, что они врут, или нет. Упражнение состояло в следующем: следователи по очереди садились перед аудиторией и рассказывали семиминутную историю о своей поездке в Египет. Подвох заключался в том, что один и в самом деле был в Египте, а другой — нет. Нашей задачей было определить, кто из них говорит правду, а кто — лжет.

Первый начал с подробного рассказа о встрече со своей семьей, осмотре достопримечательностей, о посещении пирамид, с детальным описанием всего, что он видел. Все внимательно слушали его, но я так и не уловила сигнала, который указывал бы на то, что он лжет. Потом в зал вошел второй следователь и завел свой рассказ. Он тоже подробно описал поездку в Египет, рассказал о достопримечательностях — тех же, что и его коллега, — и об осмотре пирамид. И снова я не чувствовала никакого подвоха.

Со стороны было совершенно очевидно, что и он говорит правду — пока он не дошел до одной маленькой детали.
— И вот мы входим в гробницу, — сказал он, делая вокруг себя жест рукой, словно вернулся обратно в пирамиду. — Вот тут был дверной проём, а там должна быть колонна.
В этот момент я поняла: лжец — он. Когда оба следователя рассказали свои истории, один из инструкторов спросил присутствующих, кого они считают вруном. Поначалу все молчали. Наконец, по прошествии нескольких мгновений, я подняла руку.

— Тот, кто рассказывал вторую историю, — ответила я. — Это ложь.
— Как вы узнали? — спросил меня инструктор.
— По форме глагола: вместо «там была колонна» он сказал «должна быть». Он как будто пытался на ходу придумать, какой должна быть египетская пирамида, а не вспоминал ее устройство. Многие люди не обратили бы внимания на столь незначительную деталь, но именно она его и выдала.

В этой главе я опишу наиболее распространенные вербальные «красные флажки», используемые в повседневном общении, и дам им трактовку. Важно помнить, что ни один из них не является стопроцентным индикатором обмана. Все люди уникальны и непохожи друг на друга, и каждый по-своему реагирует на стресс — как физически, так и вербально. Поэтому лучше не делать поспешных выводов на основании одной только подозрительной фразы или ремарки, но отметить их про себя.

По той же причине важно также собрать о человеке исходные данные, понять, как он себя ведет в обычной ситуации, и только потом анализировать некий сложный и эмоционально напряженный разговор. Если некая подозрительная фраза внезапно всплывет в его речи в знаковый момент — вот тогда стоит обратить на нее особое внимание. Возможно, с какими-то из этих вербальных тактик вы уже знакомы.

«Глупый вопрос».
«Я уже говорил об этом то-то и то-то».
«Мне снова повторить?»
«Вы меня уже об этом спрашивали».
«Вы уже знаете ответ».

Именно такими фразами иногда пытаются заткнуть рот тому, кто задает неудобные вопросы, и сбить его с толку. Человек думает, что если заставить вас чувствовать себя полным идиотом, или если он раскритикует вашу манеру задавать вопросы, вы сдадитесь и оставите его в покое.

«Полагаю, вы уже знаете...»
«Вы уже должны быть в курсе...»
«Вам уже об этом говорили, но...»

Недавно я получила от одного продюсера письмо, каждый второй абзац которого начинался словами: «Уверена, Вы уже знаете...» — далее следовало описание некоего события или явления, о котором я не имела ни малейшего понятия. Зачастую, начиная разговор с подобных фраз, люди как бы перекладывают ответственность за знания на собеседника. Проще говоря, «если ты еще не знаешь того, что я собираюсь тебе сказать, то ты либо идиот, либо не интересуешься окружающим миром».

Если кто-нибудь попытается начать разговор с вами в подобном ключе, и то, о чем он вам говорит, не относится к сфере ваших обязательных знаний, просто ответьте: «Откуда мне об этом знать?» Таким образом вы вернете ему эту шпильку, заставив объяснять самого.

«Кто, я?»
«Вы меня спрашиваете?»
Еще бывает, что человек повторяет ваш вопрос, как бы задавая его вам:
«Что я делал прошлым вечером?»
«Это я сорвал срок?»

Когда отвечают вопросом на вопрос, как правило, это попытка выиграть время, параллельно придумывая ответ. Человек думает: если сделать вид, что не услышал вопрос или растерялся, вы повторите его снова или построите как-нибудь по-другому, тогда у него будет еще несколько бесценных секунд на размышление. В следующий раз, когда вам ответят подобным образом, спросите себя: «Неужели я заикаюсь или мямлю? Или в комнате есть еще кто-то, кому можно задать этот вопрос?»

Если возникает ощущение, что человек юлит, а вы уверены, что произнесли вопрос четко и связно, советую ответить просто «да», как бы подтверждая, что именно об этом вы и спрашивали. Если до того момента он еще не испытывал сильного стресса, то испытает его, увидев, что вы сидите и терпеливо ждете его ответа.

«А это долго?»
«У меня есть более важные дела».
«Мне некогда этим заниматься!»
«Уже всё?»

Эти слова мне не раз приходилось слышать от подозреваемых, которые старались изо всех сил внушить мне, что я трачу их драгоценное время. Если помните историю из 10 главы, о матери, издевавшейся над своим ребенком, в том случае на мысль о ее вине меня натолкнуло именно подобное поведение: как будто у нее были дела поважнее какого-то там допроса. И хотя не все случаи в моей практике были столь же вопиющими, именно об этом важно помнить, когда кто-то давит на вас, напирая на то, что вы тратите его время. Как правило, это знак того, что вы коснулись темы, которая им неприятна и на которую они не хотят говорить. Когда подобное случается, не торопитесь, правильно стройте вопросы и не позволяйте себя подгонять.

«Неужели, это и правда имеет такое значение?»
«Я не думал, что это так важно».
«Давайте не будем раздувать из мухи слона».
«Вы делаете из этого гораздо большую проблему, чем есть».

К подобной тактике прибегают, когда пытаются преуменьшить значимость случившегося. Разумеется, человек знает, что это важно — и именно поэтому не хочет говорить с вами о чем бы то ни было. Поэтому в ответ на ваши вопросы старается внушить, что вы раздуваете из мухи слона. Правда же состоит в том, что ему хочется, чтобы вы переключились на какую-нибудь другую тему. Не позволяйте убедить себя в том, что эти вопросы не важны. Конечно, важны — продолжайте спрашивать.

«Больше мне ничего не известно».
«Вроде бы, всё».
«Не думаю, что мне есть еще что сказать».
«Больше мне в голову ничего не приходит».
«Так навскидку больше ничего не припомню».
«Я уверен, что сказал всё, что знал».

Когда кто-то использует подобную вербальную тактику, он пытается убедить вас, что уже всё рассказал, или попросту больше ничего не помнит. Но слова «навскидку», «вроде бы, всё» и «я уверен» — своего рода щит, которым человек прикроется в будущем, когда «еще о чем-нибудь вспомнит». В этом случае он скажет: «Ах да, теперь припоминаю!» или «Я и забыл об этом, пока вы не напомнили». Когда кто-то отвечает на ваш вопрос так же неопределенно, не отступайте. Пусть отвечает за свои слова. В противном случае вы будете точно знать, что он скрывает от вас гораздо больше.

«Не знаю».
«Не помню».
«Забыл».
«Понятия не имею».

Это — наиболее распространенные заявления людей, когда они не хотят о чем-то говорить. Чаще всех звучит «Я не помню». Моя шестилетняя племянница — эксперт по этой тактике: она уже поняла, что это отличный способ отделаться от людей. Такой ответ она дает постоянно, когда хочет прервать ненужные расспросы. К этому же приему прибегают те, кто хочет открыть вам лишь часть правды, а не всю целиком. В этот момент их память затягивается густым белым туманом. Иногда я называю подобную тактику «Кажется, у меня амнезия».

И хотя слова «я не знаю» то и дело звучат и кажутся вполне уместными и естественными, вам следует обращать особое внимание на то, когда их произносят. Подумайте, правда ли они не знают, или только притворяются? Если амнезия у них начинается в тот момент, когда разговор касается некой неудобной темы, считайте это красным флажком.

Вопрос: «Во сколько вы вчера пришли домой?»
Ответ: «Обычно я прихожу около 6 вечера».

Отвечает ли в этом случае человек на поставленный вопрос? Как правило, так поступают, чтобы не выдавать всей правды и в то же время избежать заведомой лжи. Вам, вроде бы, отвечают на вопрос и одновременно — нет. Просто сообщают о том, как это происходит обычно. Если вы утратите бдительность, то можете упустить эту деталь и принять как ответ на вопрос, но вышеприведенный пример представляет собой откровенный уход от ответа.

Спрашивающему не важно, во сколько вы обычно приходите домой — он хочет знать, во сколько вы вернулись вчера. Вопрос сформулирован предельно четко: во сколько вы пришли вчера. Ответ вроде «Вчера я пришел в шесть» больше соответствует вопросу.

«Клянусь Богом».
«Клянусь своими детьми».
«Клянусь могилой матери».
«Бог мне свидетель».

Истина проста, вот в чем штука. Но когда кто-то пытается скормить вам ложь, то, как правило, прилагает к этому максимум усилий. Он призывает на помощь высшие силы и покойных предков, и вообще всех своих близких, лишь бы выпутаться из передряги. Честному человеку это не нужно — он просто скажет правду. Поэтому, услышав подобные пафосные восклицания, задумайтесь, зачем этому человеку так нужно вас в чем-то убедить?

«Профессор, простите, я не сделал домашнее задание. У меня тетя умерла».
«У моего дедушки дом сгорел».
«Мою собаку сбила машина».

Дабы избежать выполнения обязательств, люди могут придумывать всевозможные оправдания, ссылаясь на некие чрезвычайные обстоятельства. Цель таких оправданий — вызвать у вас чувство вины и неловкости и отбить желание задавать дальнейшие вопросы. Смерть родственника — весьма распространенное оправдание, и, как правило, родственник дальний, поскольку люди боятся втягивать в это, пусть даже косвенно, кого-то из своего ближайшего окружения: слишком близко к телу (и к дому).

Кто-то заявляет, что застрял дома — его свалил грипп. И не перечислить, сколько моих студентов внезапно теряли родственников или тяжело заболевали перед самым экзаменом или контрольной. Разумеется, трагедии и в самом деле случаются. Но когда речь идет о вербальных уликах, важно обращать внимание на то, как и когда они появляются.

«Я женатый мужчина. Я бы ни за что не стал изменять!»
«Я врач. И не стал бы так рисковать своей репутацией».
«Я генеральный директор фирмы — мне не нужно воровать».
«Я верующий человек — я бы никогда никого не предал».

Подобные оправдания могут звучать, когда людям кажется, что они заслуживают особого отношения из-за своего статуса. Они могут пользоваться им как оборонительным щитом, при обвинении в любом проступке. Возьмем, к примеру, первый ответ — «Я женатый мужчина. Я бы ни за что не стал изменять». Сам факт женитьбы вовсе не означает, что супруги не изменяют друг другу. Одно с другим никак не связано. Когда слышите, что кто-то упоминает семейное положение, дабы убедить вас в чем-либо, спросите себя: «зачем», а потом задайте тот же вопрос им.

«Вы придираетесь, потому что я вам не нравлюсь» (дети обожают эту фразу!).
«Вы меня преследуете?»
«Вы это делаете из-за моей расы/гендера/сексуальной ориентации/ религии».

Таким образом люди пытаются вас испугать. Подобные слова звучат после дисциплинарного наказания или устного замечания; их цель — избежать неприятных последствий или трудного разговора. И хотя я ни в коей мере не хочу приуменьшать значимость предрассудков и всевозможных заблуждений, которые, несомненно, оказывают огромное влияние на профессиональную и личную жизнь людей, факт остается фактом: люди всех гендеров, рас и вероисповеданий одинаково способны на ошибки и ложь. Сделать кому-то замечание за ошибку — нормальная жизненная ситуация, поэтому нужно всегда держать в голове вероятность подобных психологических манипуляций.

«Я и не думал заезжать домой, чтобы чего-нибудь выпить!»
«Никогда! Я бы ни за что так не поступил! Как вы смеете спрашивать меня об этом?!»
«Вовсе нет! Я этого не делал!»
«Я категорически отрицаю все, что вы только что сказали».

Цель столь пафосно-эмоциональных отрицаний — лишить вас даже тени сомнения. Но помните: истина проста. Когда кто-то говорит вам правду, то делает это прямо и без лишних слов. Вопрос: «Вы заезжали домой, чтобы чего-нибудь выпить?» Ответ: «Нет, не заезжал». Честные люди точно знают, что они делали и чего не делали, и им не приходится строить в уме сложные логические цепочки, чтобы убедить вас в том, что они не врут.

«Сказать по правде, я ее там не видел».
«Говорю вам честно, я никогда раньше там не бывал».
«Что ж, если уж быть честным до конца...»

Такие фразы, как «честно говоря» и «сказать по правде» уже сами по себе являются красными флажками — если, конечно, человеку не свойственно вставлять их в повседневную речь через каждые пять слов. По сути, их смысл следующий: «Не верь ничему, что я говорил до сих пор — только теперь я по-настоящему честен с тобой». Они абсолютно избыточны. Правдивые утверждения не нуждаются в подобных комментариях.

«Ты не поверишь...»
«Это покажется безумием, но...»

Подобные вводные конструкции также абсолютно бесполезны и должны заставить вас сомневаться во всем, что человек скажет после них. Если это и в самом деле произошло, почему бы мне не поверить? Зачем заранее готовиться к тому, что я не поверю? Наверняка, в этой истории что-то было не так, как пытаются представить, поэтому отнеситесь к сказанному с определенной долей скепсиса.

«Поверь мне, я знаю, что делаю».

Когда кто-то произносит эти слова — будь то специалист по финансовому планированию, продавец автомобилей или ваш родственник, пытающийся устранить протечку в раковине, — чаще всего они означают, что верить такому человеку — последнее дело. Если вы просите финансового консультанта посоветовать, как правильно вложить деньги, а он вместо подробного объяснения говорит «поверь, я знаю, что делаю» — заберите деньги и бегите!

«Да, кстати, крайний срок сдачи отчета — завтра».
«Ой, чуть не забыл — на следующей неделе мне нужно взять отгул на несколько дней».
«Ой, пока ты не ушла — можно взять твою машину?»

Если вы долго с кем-то беседуете, и под самый конец разговора он говорит что-то в этом роде, можно с уверенностью предположить, что именно это он и хотел с вами обсудить, и именно поэтому вообще к вам подошел. Некоторые люди пользуются подобной тактикой, чтобы выпросить у вас что-то в последнюю минуту или выдать важную информацию, когда вы меньше всего этого ожидаете. Если ваш сослуживец или друг имеет такую привычку, держите с ним ухо востро.

«Джо Смит — честный парень».
«Бетти Джонс никогда бы так не поступила».
«Джон Дэвис этим больше не занимается».

Когда человек говорит о себе в третьем лице, это называется «иллеизм». По моему опыту, это, как правило, означает следующее:

«Смотрю: кошелек, а в нем нет денег».
«И вот этот тип подходит ко мне и давай пихать».
«Иду я, значит, в колледж — и вдруг налетает ветер и уносит мое домашнее задание».

Правдивые истории рассказываются в прошедшем времени. Если человек и вправду вспоминает о том, что с ним случилось, он будет использовать соответствующие формы глаголов. Так работает механизм воспоминания: мы описываем последовательность событий так, как они произошли и остались в памяти. Когда история придумывается на ходу, то «происходит» в настоящем. Если человек рассказывает о чем-то и внезапно переключается с прошедшего на настоящее, насторожитесь.

«Вижу» вместо «увидел», «подходит и пихает» вместо «подошел и пихнул», «налетает ветер» вместо «налетел». Все эти описательные конструкции становятся красными флажками, если не употреблены в прошедшем времени — именно потому, что человек придумывает их на ходу. В этот момент стоит задать несколько уточняющих вопросов, чтобы понять, действительно он вспоминает о случившемся или сочиняет.

«Люблю тебя».
«Иду в магазин».
«Буду дома в восемь».

Люди регулярно употребляют местоимение «я», когда говорят о себе. Так они берут на себя ответственность за свои действия. Когда человек избегает этого местоимения, это может свидетельствовать о попытке дистанцироваться от собственных слов. Сравните: «люблю тебя» и «я люблю тебя».

Отсутствие «я» в первом случае как бы снижает уровень вовлеченности в процесс. Разумеется, к текстовым сообщениям это утверждение применимо в меньшей степени, но в устной речи или даже в классической письменной коммуникации подобное опущение должно служить красным флажком. Нормальная частота употребления местоимения «я» — примерно каждые шестнадцать слов, поэтому стоит уделять особое внимание чрезмерному или недостаточному его использованию. Как правило, злоупотребление этим местоимением говорит о том, что мы имеем дело с нарциссом или подавленным (занятым собой) человеком, тогда как недостаточное употребление — о попытке избежать ответственности.

«...»

Если отвечая на ваш прямой вопрос («Ты взял деньги из моего кошелька?»), кто-то медлит или вовсе молчит, это может быть гигантским красным флагом. Когда активируется типичная реакция на стресс, человек может замереть и замолчать. Это означает, что вопрос задел его так глубоко, что он не в состоянии думать, а тем более ответить словами. Правда обычно спонтанна, поэтому если человек медлит с ответом, отметьте это про себя.